渠道力是重心

當(dāng)下，消費者越來越趨于理性消費，母嬰渠道又處于競爭變革中，因此，品牌方的渠道營銷對母嬰渠道尤其重要。“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒曾指出，企業(yè)在市場營銷方面，需要在5個屬性上定位：產(chǎn)品、價格、使用方便性、增值服務(wù)和客戶體驗，優(yōu)秀的公司會在這5個屬性上做投入平衡，打造自己的競爭優(yōu)勢，比如貝特佳，能贏得終端和消費者青睞也是因為增值服務(wù)和客戶體驗做的精益求精。

隨著母嬰店運營成本的增加，其毛利也在減少，如何引流鎖客，留住顧客就成了母嬰店提升銷量、增加利潤的關(guān)鍵。加之，隨著乳企營銷的同質(zhì)化，沒有效果的營銷活動只能是消費者麻木，母嬰店痛苦，因此為了幫助母嬰店獲客截流，從活動執(zhí)行到細(xì)節(jié)把控的方方面面，貝特佳做了很多努力，深得母嬰店心。

為了打通代理商到母嬰店再到消費者的各個環(huán)節(jié)，貝特佳今年在團(tuán)隊打造上花了大力氣，組建了效率高、執(zhí)行強的團(tuán)隊，然后分派到母嬰渠道，做動銷抓服務(wù)，可謂是用心良苦。四川某母嬰連鎖運營負(fù)責(zé)人對筆者說：“我們母嬰連鎖最終想要的就是產(chǎn)品動銷，要想保持門店的正常運營，就需要具有潛力的品牌，動銷良好的品牌，貝特佳就是這樣的品牌。品質(zhì)給力，回頭客多，并且和渠道黏性特別強，貝特佳團(tuán)隊從上至下的執(zhí)行很到位，活動效果每次都讓我們有驚喜�！�

講到渠道服務(wù)，鄭州豫嬰龍商貿(mào)公司總經(jīng)理吳信杰也認(rèn)為：“這兩年出生率下滑，隨著電商的發(fā)力，母嬰店進(jìn)店率越來越低，已經(jīng)成為母嬰渠道普遍的現(xiàn)象，對于門店就更需要品牌方幫他引流鎖客，提升消費者黏性，此外競爭激烈，門店需要借助品牌方的力量去做動銷，做消費者活動，而貝特佳正好幫助母嬰店補足了這個缺口，這兩年就起來的非�？臁！�

產(chǎn)品力是內(nèi)核

此外，當(dāng)下大家都在講消費升級，其實升級的背后更是消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的高要求、高追求。作為國粉振興的重要一環(huán)，品質(zhì)更是一個奶粉品牌的內(nèi)核和根本，因此，我們可以看到有的乳企在原料供應(yīng)、配方研發(fā)上加大了投入。

在國家七部委聯(lián)合印發(fā)的《國產(chǎn)嬰幼兒配方乳粉提升行動方案》也有強調(diào)，要大力實施國產(chǎn)嬰幼兒配方乳粉“品質(zhì)提升、產(chǎn)業(yè)升級、品牌培育”行動計劃，國產(chǎn)嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)量穩(wěn)步增加，更好地滿足國內(nèi)日益增長的消費需求，力爭嬰幼兒配方乳粉自給水平穩(wěn)定在60%以上。

《方案》的提出為國內(nèi)乳企的發(fā)展指明了很好的方向。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年國產(chǎn)奶粉所占的市場份額為43.7%，《方案》中提到是要力爭自給水平穩(wěn)定在60%以上，從43.7%到60%，還有16.3%的差距，國內(nèi)乳企的振興之路還得再接再厲。而“品質(zhì)提升”排在三大提升行動計劃的diyi位，這足以看出國家對國產(chǎn)奶粉品牌品質(zhì)安全的重視度。

其中，品質(zhì)提升方面，貝特佳集團(tuán)總經(jīng)理紀(jì)慶軍對筆者表示：“就貝特佳而言，產(chǎn)品品質(zhì)是消費者的需求，也是生存的根本，所以，貝特佳這幾年都在不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，滿足消費者更好的需求，一方面我們要抓好源頭，和上游優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)商戰(zhàn)略合作，保證產(chǎn)品的奶源過硬，另一方面我們也會跟中科院等實驗室合作，打造yiliu的產(chǎn)品配方和科研水平，確保產(chǎn)品配方適合中國寶寶體質(zhì)�！�

據(jù)了解，貝特佳羊奶粉是目前市面上少有的純羊乳蛋白羊奶粉，奶源源自荷蘭優(yōu)質(zhì)莎能奶山羊，同時配方中還特別添加了核桃油和Bb-12益生菌，核桃油中含有豐富的亞麻酸、亞油酸和維生素a，對寶寶大腦和視網(wǎng)膜發(fā)育有重要作用，此外益生菌也能呵護(hù)寶寶changdao更好的消化吸收。

品牌力是驅(qū)動

縱觀母嬰渠道的發(fā)展，2000年左右，有產(chǎn)品就能賺錢，但再看現(xiàn)在，產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷趨同化，僅有產(chǎn)品和營銷尚不能占據(jù)消費者認(rèn)知，而心理學(xué)上有一個多看效應(yīng)，指一件產(chǎn)品，你見到它越多，你就會越覺得它好，這也是乳企越來越重視品牌塑造的原因。

最近兩年，奶粉品牌傾向于在IP綜藝、明星、電視、高鐵等渠道進(jìn)行廣告投放，通過高頻次、高曝光、高覆蓋來進(jìn)行品牌傳播，提升品牌影響力，增進(jìn)與消費者之間的交流。因此，貝特佳也在今年簽約了影視明星嚴(yán)屹寬、杜若溪夫婦，通過他們的影響力來增強貝特佳的品牌傳播。

此外，貝特佳還在全國19大高鐵站投放了廣告，并且從西安北-成都東、西安北-重慶西、武漢-黃岡東、漢口-廈門等全國9大區(qū)間路線的高鐵廣告也已經(jīng)上線。

對渠道而言產(chǎn)品品質(zhì)是形成消費者口碑的重要指標(biāo)，因此，母嬰渠道在選擇品牌時，品質(zhì)是很重要的考量因素，此外還有營銷力、渠道力、品牌力等等。但在競爭較量中，產(chǎn)品是可以模仿的，營銷是可以復(fù)制的，唯有品牌復(fù)制不了，模仿不了。渠道爭奪戰(zhàn)升級，“三力合一”才能更好地實現(xiàn)終端制勝，現(xiàn)在正是潛力品牌發(fā)展的最好時代，細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切，貝特佳，值得期待!